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創業前,先定位好自己的客戶

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討論到創業這個議題時,大部分的人會聚焦在產品、服務、通路以及管理上。但其實在創業路上,成功與否常常取決於你所選擇的客戶群體。在踏出創業的第一步之前,請先深思熟慮,你的客戶是普羅大眾、其他公司,還是政府單位公部門。因為不同客戶群體的需求截然不同,必然導致應對方式也各異。


如果你像我一樣,主要客戶是公部門,可能會發現這條路相對於其他選擇來說,在程序與手續上更為繁瑣。政府標案往往涉及眾多程序和文件,需要長時間的等待和審核,包括得到報酬的時間,也往往曠日費時。然而,一旦你摸索到了其中的奧妙,政府標案卻可能成為一筆令人驚喜的利潤來源。


做政府標案的優點之一在於穩定的獲利。政府通常是一個相對穩健的客戶,其預算大多來自稅收,不會像企業一樣受市場波動影響過大。在與政府建立了穩固的合作關係後,便可以期待穩定的訂單和長期的合作機會,這為你的企業提供了可靠的收入來源。


其次,政府標案往往涉及較大的項目和較長的週期,這使得其利潤相對可觀。相較於一般小規模的商業交易,政府標案可能涉及龐大的資金投入和專業的技術要求。在成功承接這些大型項目後,你的企業將有機會獲得高額回報。例如那些造橋鋪路、架設電網電路的公司,一方面能獲得高報酬,一方面自身的技術與服務也能同時提升,讓自己永遠站在業界頂尖的位置,未來源源不絕的收入自然是可以期待的。


不過當然,如果你過去在服務政府機關的客戶時,曾經發生重大的瑕疵,也可能因此被列入黑名單,其他的公部門從此與你拒絕往來;又或者,有時候跟你競爭該標案的對手過於強大,那往往也是「非戰之罪」。例如,我自己公司在投標時,就曾經遇過資本額好幾億元的電視台和主流雜誌媒體,想要贏過他們,基本上真的是不可能的任務。


同時,政府標案的缺點也不少。除了上面提到激烈的競爭外,政府標案也可能受政策變化和預算限制的影響。政府政策的調整和預算的變動可能導致原本計劃穩定的項目受到影響,甚至取消。尤其你的政治敏感度必須提高,例如服務機關是中央還是地方?其首長的所屬政黨為何?在用字遣詞以及視覺設計上,都必須反覆地檢視斟酌,才不會犯下錯誤而不自知。


對於某些大型活動來說,唯有承接政府標案才能實現。例如,推廣臺北市的高齡失智友善和心理健康月、針對高速公路的大數據分析競賽、提倡珍惜食物不要浪費…等活動,都是只有承接政府標案,才能執行如此大規模並且有意義的活動,而在成功落實這些重要的社會任務後,你的成就感也相對較高。


總結而言,無論你選擇哪種創業方式,提供怎樣的服務與產品,都應該將定位客戶放在首位。明確知道自己的客戶群體和其需求,將有助於我們更好地制定商業戰略和執行計劃。創業之路充滿挑戰,無論你選擇的是哪一類的客戶,只要憑藉著對客戶需求的準確把握,堅持不懈地追求目標,定能開創屬於自己的成功之路。


by 鄭匡宇






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